1，领悟。

寻找机遇比营销重要。市场的本质就是谈话，但是说什么并不重要

重要的是洞察消费者喜欢听的东西。想方设法，

不一味迎合，不强求教育，通过消费行为挖掘消费者真实的心理和生理需求，

说出消费者最想听的一句话。

对市场而言，洞察市场机遇比任何一场牛气冲天的营销行动都重要。

江小白：江小白洞察到当代消费者的「爱在心中，口难开」“青春伴遗憾”

“职场人总有不完课”等等，才有了细水长流让读者感同身受的文案。

999感冒灵：因为999感冒灵洞察到城市打拼的人，

因为「孤单无助」「心力交瘁」才有了刷屏广告“总有人偷偷爱你”。

商标只有真正关注消费者不为人所知的需求点，才能找到营销的不二法门。

2。冲突

冲突，可以产生需求，冲突可以引起注意。

人类的需要是有限的，人类的欲望是无限的，这是人类的内在冲突。

一切商品、服务都是为了解决矛盾而存在的。

存在冲突，就有市场。对于品牌而言，二流品牌发现冲突，

解决冲突。顶级品牌就是制造冲突，放大冲突，

从而将冲突产生的需求，植入品牌解决方案中。

马应龙：马应龙非常懂得品牌营销，当故宫的唇膏卖得好的时候，

马应龙就顺势出了自己的唇膏，引起品牌冲突，让观众感到惊艳。

与此同时引发网络话题，吸引消费者的眼球。

对品牌而言，就是制造出这样一种冲突，然后再给予消费者最爱的人。

3。呼吁。

市场的竞争，不外乎两个层次的竞争。

第一，产品竞争；第二，品牌竞争。

商品的竞争(性能、包装、价格等)是物质和技术的竞争。

商标的竞争(内心感觉，明确的附加值等等)是精神和心灵的竞争。

刚进入中国市场时，舒肤佳为了能在众多产品中脱颖而出，

首先提出的“抑菌”保健家庭的概念，使得当时家喻户晓。

为了占领消费者的心智，品牌必须突出独特的诉求。

对产品、品牌的独特诉求，即使有时候为了诉求的独特性，无意义的差异性，也是有意义的。

4。舍得。

顾客不能忘记没有特色的行销，只能记住最打动他的内容。

有舍才有传，有舍才有传。抛弃繁杂，抓住最重要的点，

简单化到极致，单纯的利己主义和创意可以像刀刃一样割手。

生产效益点要小而精，目标市场要小而精，

目标消费者也要小而精。对于那些核心人员，

提供最有效率的产品和服务。忠诚度，自然就会有人知道。

5。反复。

这件事很简单，每次只做一件。对于简单的兴趣点，

要不断重复，第一个引起感知，第二个共同接触，

第三个提醒。从重复中得到刺激，不断重复21次才可能养成习惯。

这又不简单，对品牌的诉求要纵向横向统一，

多角度重复，重复相同的品牌形象和诉求。

计划好重复的外部形式和内部内容，避免无意义或错误的重复。

6。劝诱。

广告业的本质是“劝导”和“诱惑”。商标传播不是为了销售产品，

而是为了销售吸引人的声音、图像或功能。劝告是推动力，

催促消费者张开眼睛，注意到你要向他们展示什么。

诱骗就是诱骗，让他对你所展示的东西心生向往，才有机会成交。

劝导与诱骗并非字面上的文绉绉，而是要快、准、狠，

提炼出对消费者最具吸引力的品牌精髓，以感性或理性的诉求，直指要害。

7。产品。

商品是用来满足人的需要和欲望的有形或无形的载体，

同样也是品牌的根基。一种商品的好与坏，

在商品环境中用另一种商品来衡量，在产品同质化的时代，

有时无意义的差异化也是有意义的。有时候，

只是一个产品概念的创新，一个产品形式的创新。

人类的本性是喜新厌旧的，所谓的新，未必好。

创新性产品不一定是好的，但一定是有价值的。

创新当然要与消费者需求相匹配，否则是毫无意义的创新。

8。价格。

高价格未必是“走投无路”，低价格未必是“亲民”，

免费更非“白送”。定价是区分人群和吸引注意力的最佳方法。

价格合适，适合人群，适合人群。不管是经济负担，还是形象负担，产品和价格都不能成为消费者的负担。

自由是一条吸引大量关注和用户的入口，通过这条入口引入的“流量”，

可以以各种形式转化为实际利益。要使消费者获得“看得见的便宜”，品牌就能获得巨大的便宜。

9。树敌。

敌人使人进步。拥有竞争就拥有精彩，拥有精彩就能拓展市场。

加多宝王老吉大比拼，让凉茶市场进一步扩大。有人拾柴不旺，众人拾柴。

百事名存实亡，与可口可乐名存实亡，却击败了竞争对手，让可乐市场只剩下这两个品牌。

对敌人的了解越多，对市场的了解。

完善的竞争策略不应使餐饮市场成为第一，

而应使其独树一帜，难以复制。创建个人王国，自己制定规则，并一直保持进攻。

树敌人就是战略，要和旗鼓相当的对手竞争，

除了智慧，还有勇气。打不过对手的，就跟上他吧。

10。游戏。

市场就像一个游戏，需要严肃认真的对待，最后，市场营销不仅仅是销售商品，

它是一个人与人之间以及团队之间的游戏。运用游戏规则和套路，获得利益。

将消费者带入游戏的过程，让他们在游戏中购买，

消费，花钱，享受愉快的体验。超出他们的期望，

给予他们游戏中的奖赏，让他们经常玩游戏。

做生意是严肃的事，做好营销，先会玩。

11。娱乐。

所有的行业，都是娱乐业。这是一个肤浅的时代，

肤浅时代一个很重要的特征就是娱乐化。

所以，在这样的时代，一本正经、高大上不接地气的品牌没有出路。

品牌没有什么了不起的，把自己置于消费者的娱乐之中，

跟消费者一起游戏，让消费者喜欢品牌，这才是最重要的。

12。俗。

古曲与今曲，品牌就是要俗气，越俗气越有市场。

大众化而不是庸俗化。挖掘品牌利益点，确定诉求，

在符合民风、民俗、文化、传统、主流文化及主流价值的基础上，

根据市场反馈不断改进，以贴切的俗品牌赢得市场。

别想着飞天，老老实实个俗人，自己有飞天的是时候。

13。借势。

站在巨人的肩膀上，并不意味着获得了巨人的成功，而是拥有了巨人的视野和眼光。

小牌靠大牌，叫做攀高，也叫借势。

借势星巴克的声誉，瑞幸咖啡成功地打开了中国市场，给了星巴克品牌一定的受众基础。

传播蹭热点，叫顺其自然，更叫借势。

保持自己在借势中的个性，借势而异，借势时大放异彩。

如雷军所言：占了风口，猪就会飞。

成功者三种借势的境界：

胆怯应势(被动接受)，洞察力借势(主动出击)，创造性造势(智慧领导)。

14。不对称的

一个品牌不能一碗水端平，就是要厚此薄彼，

才能有所侧重。对于重要的市场、重要的渠道、

重要的消费群体，以最大的精力提供最好的服务，中国市场太大，面面俱到。

喜茶刚刚进入市场，只是在广东行销。那一年品牌有了一定的知名度，

喜茶开始在全国大张旗鼓。每次去一个地方开店，

都会在当地传说或故事中找到灵感。例如去杭州开店，就有了断桥传奇的文案。

有一定的范围，就做得好，再做大。在非对称市场中磨砺自己，逐步走向对称。

15。碎*营销

碎并不是真的碎，而是形散而神不散。网络时代，

除了让生活节奏越来越快，还让我们每个人的时间都变成碎片化的时间，在自媒体兴起之后尤其如此。

碎片化时代的到来，让营销常态化，以往通过营销战役的方式进行营销，

已经越来越吃力不讨好。利用自媒体等渠道，占据消费者碎片时间，进行细水长流的营销，逐渐成为主流。

碎片时代的营销，要小处发力，大处着眼。

站在宏观视角制定营销策略。确定长期品牌诉求，维护统一品牌形象，处理短期促销和长期营销关系。

在错误中，找到成功方法。对于成长性品牌来说，

离成功最近的路径是曲线。成长时多试错，成熟后少犯错。

市场调研不能代替试错，当餐饮市场机会出现的时候，

快速出手，抓住机会，然后在进行中不断调整。

这样远比把一切准备好后再出手要明智的多，市场永远不等人，对谁都一样。

试错的目的是为了纠错，最终走上正途。

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